‫אלון שרר יעוץ עסקי ויעוץ ארגוני לחברות קטנות ובינוניות‬

‫‬

‫אלון שרר‬ — Mon, 05 Mar 2012 04:56:37 +0000

רשמים מערב הספידייטינג הראשון לבעלי עסקים במועדון העסקים בבאר שבע. בערב הספידייטינג העסקי נוצרו קשרים חדשים בין בעלי עסקים וחלו מספר מיזמים משותפים ונסגרו מספר עסקאות.

השורה התחתונה השניה היתה המיומנות הנרכשת בזיהוי הזדמנויות עסקיות בפגישות אקראיות ויצירת פגישות המשך אפקטיביות. בין היתר למדנו שפגישה ראשונית אפקטיבית מסתיימת בפגישת המשך- לא בנסיון לסגור עסקה.

ערב ספידייטינג לבעלי עסקים בבאר שבע

‫נטוורקינג אפקטיבי‬

‫אלון שרר‬ — Wed, 15 Feb 2012 15:29:05 +0000

תפקידו של נטוורקינג בתהליך השיווק :

נטוורקינג הוא דרך אפקטיבית לעשות את החלקים הראשונים בתהליך השיווק, כלומר למשוך את תשומת הלב הראשונית ולעורר עניין. זה יכול להישמע מעט כשאומרים את זה כך, אבל זו דרך מעולה לייצר לידים חמים.

"ליד חם" הוא קשר ישיר לאדם שיכול להפוך ללקוח, יכול להביא לקוח או יכול ליצור שיתוף פעולה כדאי אחר. הסיכוי לייצר עסקה גבוה פי עשרה עד פי מאה, כאשר יש בידנו ליד חם לעמות מצב שבו אנחנו ניגשים למכירה ללא הכנה מוקדמת של הלקוח.

אבל ליד חם יכול להיות שווה ערך למנגנון שיווק שלם, אם הוא מישהו שיכול להפנות אלי לקוחות באופן קבוע. אני, לצורך הדוגמא, כיועץ עסקי, מהווה צומת להרבה ספקי שירות לפיתוח עסקי- מעצבים, בוני אתרים, מקדמי אתרים וכדומה.

לכן הגדרת המטרה, למפגש נטוורקינג או למפגש אקראי עם עמית, צריכה להיות: "המחשת ערך".

מהי המחשת ערך?

ערך הוא שם כללי לכל מה שחושבים עלי ובעטיו, מחליטים שכדאי לעבוד איתי. המחשת הערך אינה הצגה של ערכי הלקוח של המוצר, מכיוון שבנקודה שבה אדם פגש אותי הוא בדרך כלל אינו זקוק לדבר. במציאות של חברת השפע מוצר טוב הוא תנאי בסיס אבל לא המניע. במניע- הכל אישי.

אישי, נחלק לשני דברים: אני והאדם האחר.

אני, זה פשוט- עד כמה אני דומה לך (ערכים, תחומי עניין), עד כמה אני נראה אמין, עד כמה אני נראה רציני ומקצועי, עד כמה עסקה או "התעסקות" איתי נראית דבר שסביר לעשות.

האדם האחר, זו שאלה של התועלת המרכזית שאני מביא לערך החברתי, לדימוי העצמי או לתחושת ההנאה של האדם שמולו אני עומד (לא בהכרח הלקוח), מעצם העבודה איתי או מההפניה אלי. אפשר גם לכנות את זה- ערך הלקוח הבלתי מוחשי המרכזי שאני מביא איתי. העניין האישי המרכזי שיש לאדם צריך להיות כזה שמניע לפעולה. משם אפשר לצפות לתוצאות.

איך נעזרים במסגרת של ספידייטינג?

מטרה-
שומרים על המטרה המוגדרת מראש, שהיא יצירת לידים. לידים נוצרים על ידי יצירת מכנה משותף וסקרנות. אלה האמצעים.

תנועה-
ספידייטינג מכתיב מצב שבו אחד יושב והשני מגיע אליו. ממחקרים פסיכולוגיים עולה שלשני הצדדים נדמה שזה שבא, מעוניין יותר מזה שבאו אליו. אחת הדרכים להילחם באפקט הזה היא לקחת בחשבון שכל מי שבא לארוע- מעוניין.

מיקוד בתהליך-
כמו בראיון עבודה, כמו בעמידה מול מצלמת וידאו, אנחנו צוברים לחץ ובלבול מהמתח שכרוך בהזדמנות קצרה להשיג מטרה. לכן יש צורך להתרכז בתהליך. הטריק הוא פשוט להתרכז באדם עצמו, בחיפוש ההקשבה שלו, ביצירת העניין, בהפקת טון מגוון, בחשיבה על המשך המשפט ומה שהסיטואציה מזמנת ויכול ליצור המשך מלהיב לשיחה.

התלהבות1-
התלהבות היא עניין סוחף, כמו שיעול, כמו צחוק. כשמישהו עושה את זה לידנו, יש סיכוי טוב שנצטרף. יש ויכוח במדע מה גורם לזה, אבל אין ויכוח על כך שזה פועל עלינו.

התלהבות2-
לא משנה מהו הרגש החיובי שיצרנו ומה מקורו, כבר שיפרנו באורח פלא את סיכויינו ליצור אינטראקציה המשכית. גם אם האינטראקציה המקורית היתה כייפית ותו לאו, אנחנו יכולים להציע בסוף להיפגש ולדבר על עבודה. בן שיחנו לא ידע אולי מה התועלת העסקית, אבל הוא ידע מה בטוח יצא לו מזה- הנאה.

עניין-
ככל שאנחנו מתעניינים יותר באדם האחר, יותר מעניין אותו לדבר איתנו. לא פחות מדרכים מרתקות להצגת הנושאים שלנו, אנחנו צריכים לחשוב על שאלות שעשויות לעזור לבן שיחנו להביא את עצמו לידי ביטוי בפגישה.

גיוון בנושאים-
תחביבים שממש מדליקים אתכם, ערכים (ביטויים מעשיים- עבודה קהילתית, עזרה למתחרה/ עמית, מחוייבות ללקוח), מכרים משותפים או אנשים מוכרים שאתם בקשר איתם, פרוייקטים אקזוטיים או תוצאות יוצאות דופן.
אל תברחו לטריוויאלי ולא לעבודה. הרי הכל אישי.

‫ספידייטינג עסקי- לא רק לבלונדיניות‬

‫אלון שרר‬ — Sat, 11 Feb 2012 11:41:09 +0000

מה זה בכלל נטוורקינג?

מכירים את הסיטואציה הזו, שאתם הולכים למפגש בנושא פיתוח עסקי, שמיועד לעסקים קטנים, ומיד עם פרוץ ההפסקה הראשונה קמים כמה אנשים ומתחילים למכור לכם דברים?

אז בואו נשכח שזה היה.

נטוורקינג הוא התחלה מצויינת לשיווק ואחד הכלים החזקים ביותר שיש.

כמו כל כלי, גם בכלי הזה צריך לדעת להשתמש.

מה נטוורקינג עושה?

נחלק את תהליך השיווק שלנו לארבעה שלבים, על פי מודל AIDA:

Attention – עירור תשומת הלב של הלקוח.

Interest – מתן מענה (חלקי) לעניין של הלקוח.

Decision – קבלת החלטת קניה.

Action – נקיטת פעולה, כניסה למעמד קניה אקטיבי.

נטוורקינג נותן לנו מענה לשלב הראשון ולעיתים יגלוש מעט לשלב השני. כלומר, מראש אנחנו מעוניינים לעבור בהצלחה את שלב עירור העניין. זהו.

למה? –

קודם כל מכיוון שהאדם השני לא בא לחנות שלנו. הוא לא בא לקנות אלא לפגוש אנשים שאולי יתעניינו בעסק שלו ולחפש הזדמנויות מעניינות עבורו.

אם ניראה לו כהזדמנות מעניינת, אז כשיהיה לו זמן הוא ישב איתנו לשיחה, יעמיק את העניין שלו ואולי גם יקנה מאיתנו, יפנה אותנו ללקוח אחר או יפתח איתנו שת"פ עסקי.

לכן המטרה היא –

להיראות בעיני בעל העסק האחר, כהזדמנות מעניינת.

מדוע נטוורקינג הוא הזדמנות כל כך טובה?

נטוורקינג נותן לנו הזדמנות לדבר באופן ישיר עם מספר אנשים שיקשיבו.
הסיטואציה מחזקת את תחושות של רלוונטיות וקרבה (שני אפקטים פסיכולוגיים שהוכחו מחקרית).
פגישה אישית עוזרת לחזק רושם של אמינות (גם זה מוכח. אלא אם האדם אינו אמין).

יוצא אם כן שמתוך שלושה אתגרים שמעמיד בפנינו תהליך השיווק, נטוורקינג, נותן מענה חזק מאד בשניים: ליצור אצל הלקוח תחושה שאנחנו רלוונטיים עבורו ולשכנע אותו, שכדאי לקנות דווקא מאיתנו.

נטוורקינג לא עוזר לנו לגרום ללקוח לרצות את המוצר שלנו ואסור לנו, כמו בכל תהליך חיזור, להעמיס על הפגישה הראשונה יותר מדי.

אני לא אעמיס עליכם כאן טיפים להפיכת מפגש נטוורקינג למפגש אפקטיבי (בפוסט הבא).

‫תוכן זה שייך לקבוצת עבודה סגורה‬

‫אלון שרר‬ — Sun, 29 Jan 2012 18:10:06 +0000