קטגוריות
ניהול חברה צומחת - לא "סתם" ניהול

2 – "ורטיקלים", או בעברית אסטרטגיה מרובה

בכל שיעור שנגע אי פעם בניהול אסטרטגי כנראה שעלתה הדוגמא של דגם T של פורד, כמודל אידיאלי וכמופת למיקוד אסטרטגי- חברה שייצרה מוצר אחד ואפילו צבעה אותו בצבע אחד. אף אחד מאיתנו לא ראה פורד דגם T נוסע ברחובות מכיוון שזה היה נורא מזמן ואין לנו מאז הרבה דוגמאות מוצלחות. זה היה נכון בעולם עם מגוון קטן, ייצור המוני וקושי להגיע לספקים חדשים או ללקוחות חדשים. שלושת הפרמטרים שהכתיבו את הגישה הזו השתנו ועברו את נקודת האל-חזור בשנים האחרונות.

Waze זה מוצר אחד תגידו? נכון, אבל זו אינה חברה אלא משהו שקם כדי להיות מוצר של חברה אחרת, הצליח מבחינתנו כישראלים שמרגישים שותפים, בכך שהוא נמכר (אקזיט!) וממשיך להיות מוצר מוצלח של גוגל.
גוגל היא חברה, לכן יש לה אסטרטגיה מרובה.

למה הכוונה מרובה?
יש לה קהל לקוחות שהיא מספקת אשכולות שלמים מתוך הצרכים שלו: אשכול בתחום התוכנות המשרדיות, אשכול סלולר, אשכול בתחום הרכב- העיקרון הוא שיהיו הרבה אנשים ברמת חיכוך גבוהה ומכאן כבר תווצר יציבות ויהיו מקומות להרוויח כסף. ללא קשר לזה שגוגל שייכת דווקא למה שנקרא "הכלכלה החינמית".
הדבר שמאפיין בצורה הבולטת ביותר את האסטרטגיות בנות ימינו וקיים גם אצל גוגל זה שהמרכז הוא מערכת היחסים עם הלקוח. ברגע שיש לנו כזו ויש לה אופי ויש לה תחום מעשי שבו היא באה לידי ביטוי, אנחנו מנסים להמשיך אותה באותו אופי גם לתחומים מעשיים נוספים וכמובן להביא קהל נוסף שהאופי הזה מתאים לו.

מעשית אם כן, ניהול אסטרטגי זה:

  1. למצוא חיבור בין קהל לבין יכולות שמהן אני יכול לבנות עבורו מוצרים ושירותים ו-
  2. לייצר עוד ערוצים כאלה ועוד קהל.

שתי השאלות האלה הן  ניהול אסטרטגי בימינו ולמעשה הן בנויות על מיומנות יסוד אחת נלמדת (אם כי כשרון משחק בה תפקיד מרכזי) ועל יכולת, שלדעתי אינה נלמדת.

נתחיל מדוגמא טריה-
לאחרונה העליתי בפני שני בעלי חברות שאני מכיר לאורך שנים רבות, את אותו רעיון עסקי: הצעתי להם לקנות חברה בענף שלהם, שנקלעה לקשיים. כלפי כל אחת מהחברות, שהפעילויות שלהן דומות, הדבר מהווה פיתוח של ורטיקל חדש על בסיס יכולות שנמצאות בתוך הידע ותשתיות התפעול שלהן.
אחד מהם הסביר לי למה החברה נקלעה לקשיים ולמה השוק בירידה
והשני לעומתו, ברגע שהוא שמע את הרעיון התחיל לחשוב איך זה משתלב בדברים האחרים שהוא עושה, ביקש לראות מספרים על מנת להבין מה אפשר לעשות על בסיס הפעילות הקיימת שלה אם נזרים לה את הכסף שהיא צריכה ושאל, מהן לדעתי החוזקות של הסגמנט שבו החברה פועלת ולמה כדאי לו להתרחב גם לשם- במה זה יחזק את העסקים הקיימים.
נגמר לכם האוויר מהמשפט הזה? זה חלק מהעניין.
את עשר שנות ההיכרות ביננו שתי החברות התחילו פחות או יותר מאותה נקודה, היום הפער הוא במאות אחוזים בגודל, בעוצמה, בגיוון וכנראה גם ברווחיות. אני לא יודע אם יקרה משהו בהקשר של ההזדמנות העסקית האמורה עם האיש הזה אבל אני יודע שהוא ממשיך לבחון הזדמנויות כל הזמן ומדי פעם נכנסת אחת שהוא מצליח לממש. אגב הוא הצליח לאחרונה לממש עוד הזדמנות שהוא בונה כבר 7 שנים. תיכף ניגע גם בזה.

היכולת הנלמדת-
ורטיקלים הם כמו שיעור באימפרוביזציה על במה. יש ספרות עשירה וקורסים בפיתוח אסטרטגי דרך טכניקות של אימפרוביזציה. הבסיס המשותף בין אימפרוביזציה לבין אסטרטגיה הוא שאנחנו על הבמה (המרחב שבו דברים קורים), מרגישים חשופים ואכן חשופים בפועל כיוון שאין לנו שליטה על מה שאחרים עושים, אנחנו בתוך העשייה, ישנן אינטראקציות בינאישיות ודברים שמתרחשים ואנחנו צריכים לחשוב מהר איפה אנחנו (החברה) ביחס למה שקורה עכשיו ומה האמירה שלנו ביחס לזה. לא משנה מה קרה, אם זה "הוריד" או "העלה" אותנו – בכל מקרה אנחנו בנקודה חדשה אחרי שזה קרה ואנחנו צריכים לעשות עם זה משהו שיביא אותנו למצב טוב יותר. חשוב כמובן להבין שאם אנחנו לא על הבמה ולא מתעופפים לעברנו כדורים אמיתיים או דמיוניים (נסו את זה, זה כייף!), אז המצב גרוע.
המיומנות נשאיש אסטרטגיה יכול ללמוד היא לחשוף את עצמו לאנשים ולמידע כל הזמן וכשדברים מגיעים אליו- לראות מה אפשר לעשות בהם. אנחנו יכולים למצוא פוטנציאלים לפעילויות עצמאיות, פוטנציאלים באינטראקציה עם דברים שאנחנו כבר עושים, יש בהם פוטנציאלים באינטראקציה עם הלקוחות שלנו… צריך לפתח ערנות והקשבה לכל דבר שבא כפוטנציאל למשהו ולדעת שכאשר זה בא נפעל – אוויר ניקח אחר כך.

זה סוג של אנרגיה, זה משהו שעושה לנו טוב אם נולדנו לזה ורע אם לא. טוב אם אנחנו קצת בן גוריון. נתתי את הדוגמא של בן גוריון בפוסט בלינקד-אין, בנאום בשנת 1947 שבו הוא עומד ומצייר בפני מנהיגי יהדות העולם את שיתרחש עם עזיבת הבריטים את הארץ ופרוץ המלחמה. הם ראו לנגד עיניהם התרחשות אחת והוא ראה התרחשות אחרת ואנחנו יודעים כמובן שמה שבן גוריון ראה הוא שקרה. אז איך הסתכלו כל כך הרבה מנהיגים ומדינאים על אותה מציאות ובן גוריון ראה בתוך אותם רמזים הגלויים לעיני כל, טוב יותר?
איך עשה מייקל ג'ורדן את מה שכל חבריו התאמנו עליו, אבל טוב יותר?
איך יכול אדם להיות גאון ספרותי ולא לקלוט מתמטיקה?
התשובה היא יכולת. Aptitude. פוטנציאלים ויכולות שאנחנו נולדים אליהם ונהנים להיות בתוכם בשליטה ובחן של בלרינה.